Trong môi trường kinh doanh B2B (Business-to-Business), sự khác biệt giữa một salesman giỏi và một salesman xuất sắc không chỉ nằm ở doanh số mà còn ở tư duy, kỹ năng tiếp cận và khả năng xử lý mối quan hệ khách hàng lâu dài. Dưới đây là những thủ thuật, thói quen và chiến lược mà một salesman xuất sắc thường làm hơn so với một salesman bình thường:
✅ 1. Nghiên cứu sâu về khách hàng trước khi tiếp cận
🔍 Giỏi: Tìm hiểu sơ bộ thông tin công ty, người phụ trách.
🚀 Xuất sắc: Phân tích mô hình kinh doanh, đối thủ cạnh tranh, quy trình ra quyết định, tin tức mới nhất của khách hàng.
Ví dụ: Người xuất sắc sẽ biết CEO của khách hàng vừa dự sự kiện gì và liên kết được với giải pháp họ đang bán.
✅ 2. Biết “bán vấn đề” trước khi “bán sản phẩm”
🔍 Giỏi: Giới thiệu tính năng sản phẩm.
🚀 Xuất sắc: Làm rõ nỗi đau của khách hàng, rồi mới đưa ra giải pháp.
Thủ thuật: Đặt câu hỏi kiểu Socratic như:
“Hiện tại bên anh có đang gặp khó khăn khi theo dõi hiệu quả của đội bán hàng không ạ?” → Gợi mở vấn đề.
✅ 3. Cá nhân hoá cách tiếp cận từng khách hàng
🔍 Giỏi: Gửi email/mẫu proposal giống nhau cho nhiều khách.
🚀 Xuất sắc: Tùy chỉnh nội dung email, báo giá, demo, ví dụ… phù hợp từng công ty.
Mẹo: Ghi chú kỹ từng cá nhân liên quan (tên, tính cách, vai trò) vào CRM hoặc sổ tay riêng.
✅ 4. Kiên trì nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng lâu dài (Lead Nurturing)
🔍 Giỏi: Từ bỏ sau 2–3 lần bị từ chối.
🚀 Xuất sắc: Duy trì liên lạc qua email, LinkedIn, bài viết hữu ích trong 3–6 tháng cho đến khi khách “chín”.
Thủ thuật: Dùng các công cụ như HubSpot, Trello hoặc Notion để đặt lịch follow-up định kỳ theo từng giai đoạn.
✅ 5. Luôn biết “ai có quyền quyết định” và tập trung vào người đó
🔍 Giỏi: Làm việc với bất kỳ ai trả lời email.
🚀 Xuất sắc: Luôn xác định rõ decision maker (người quyết định) và influencer (người ảnh hưởng) trong tổ chức.
Mẹo: Hỏi thông minh như: “Trong những thương vụ trước, ai thường là người cuối cùng phê duyệt hợp đồng ạ?”
✅ 6. Biến bản thân thành chuyên gia trong ngành khách hàng
🔍 Giỏi: Hiểu sản phẩm mình bán.
🚀 Xuất sắc: Hiểu cả ngành của khách, xu hướng thị trường, rủi ro, hành vi người tiêu dùng của họ.
Thủ thuật: Luôn mang đến insight giá trị, ví dụ:
“Doanh nghiệp trong ngành logistic đang giảm chi phí kho bằng cách áp dụng AI phân tích hàng tồn.”
✅ 7. Luôn biết đặt câu hỏi mở và sâu
🔍 Giỏi: “Anh chị đang cần loại nào ạ?”
🚀 Xuất sắc: “Quy trình vận hành hiện tại của anh chị đang diễn ra như thế nào, và có khâu nào thường bị tắc không ạ?”
Thủ thuật: Ghi nhớ mô hình SPIN (Situation – Problem – Implication – Need payoff)
✅ 8. Thành thạo kỹ năng trình bày giải pháp theo góc nhìn tài chính
🔍 Giỏi: Nói về tính năng & giá.
🚀 Xuất sắc: Tính luôn ROI (tỷ suất hoàn vốn), chi phí ẩn, và lợi ích lâu dài khi sử dụng sản phẩm.
Ví dụ: “Giải pháp của bên em giúp tiết kiệm 40 triệu/tháng chi phí nhân sự, nghĩa là hoàn vốn sau 3 tháng.”
✅ 9. Xây dựng hệ sinh thái mối quan hệ thay vì chỉ bán hàng
🔍 Giỏi: Chốt xong, coi như kết thúc.
🚀 Xuất sắc: Giữ liên hệ sau bán, chủ động hỏi thăm, đề xuất thêm giải pháp – xây mối quan hệ win-win.
Thủ thuật: Thêm khách hàng vào danh sách nhận tin hữu ích định kỳ, hoặc mời dự webinar riêng theo ngành nghề.
✅ 10. Luôn tự đánh giá lại quy trình bán hàng của chính mình
🔍 Giỏi: Làm theo thói quen.
🚀 Xuất sắc: Ghi nhật ký sau mỗi cuộc hẹn, đánh giá lý do khách từ chối, cải tiến script & quy trình bán hàng.
Mẹo: Dùng công cụ đơn giản như Google Sheet, notion hoặc CRM để tracking lý do thành công/thất bại mỗi tuần.
🎯 Kết luận:
| Salesman Bình Thường | Salesman Xuất Sắc |
|---|---|
| Bán sản phẩm | Bán giải pháp và giá trị |
| Theo cảm tính | Dựa trên dữ liệu và chiến lược |
| Giao dịch ngắn hạn | Xây dựng quan hệ dài hạn |
| Nói nhiều | Hỏi đúng và lắng nghe sâu |
| Làm một mình | Hợp tác đa phòng ban để chốt deal |
